客情维护是什么意思（客情维护是什么意思）

大家好,小活来为大家解答以上的问题。客情维护是什么意思，客情维护是什么意思这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧！

1、相对于厂家的客情维护而言，经销商下级网络和基层零售商的客情维护显得更加迫切和必要，而且往往要投入更多的精力，做好基层网络的客情关系要从以下几个方面入手： 一、要确保下级零售商的获利水平。

2、俗话说的好，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，无利不起早，惟利是图是商人的本性，再加上基层零售商的整体销售规模不大，因此他们对单件农药产品的获利水平要求也更高，确保下级零售商的获利水平是做好客情维护的前提和基础。

3、确保零售商的获利水平至少应从以下两个方面入手：一是制定合理的价格体系和利润分配体系，维持各级网络的价格体系平衡。

4、价格体系的好坏直接决定了经销商经营产品在该市场的未来走势，只有维护各级渠道的价格体系稳定和平衡，才能延续自己主推产品或品种的生命周期、维持市场的长治久安。

5、根据下级网络在销售流程中的贡献和功能， 通盘考虑自己的价格体系。

6、农药产品根据目前一般二级到终端的渠道要求，经销商、批发商（乡镇级）、二批（通常为村级零售商）的渠道获利比率一般在2：3：5比较合理，要让利给终端，充分调动终端的经营推广积极性；二是要配合厂家一起做好下级网络的市场保护，控制批发商数量及货物流向，统一最低批发价和零售价，严防区域外的产品低价流入或本区域市场批零商低价冲量，一经发现视情节轻重要采取扣除奖励、罚款、乃至取消代理权等规范措施，确保下级渠道整体的获利水平。

7、 二、通过培训交流，不断帮助提高下级网络和基层零售商的业务水平和素质，做顾问式销售。

8、 农药销售不同于日化产品的销售，像牙膏、牙刷、洗头稿等，消费者买到家里就知道怎么使用，不需要你再去培训，农药产品不行，他们技术含量相对较高，以畅销美国的中国名牌除草剂——农旺为例，同样的产品、同样的含量、同样的使用方法，但使用的季节（4月和7月）、时间（上午9：00以后和下午4：00以后）以及稀释所用的水（清水、混水）不同，除草的效果就会大相径庭，所以不断提高下级网络的用药指导能力、病虫草害的识别能力及最佳防治期的把握、防治套餐的配制能力就显得尤为重要。

9、在这方面笔者发现山东省烟台北方果蔬公司就做得特别到位，该公司有一支专门为下级分销商和基层种植大户提供用药指导的技术服务队伍，配备了手提电脑、投影仪、数码相机、dv摄像机等专业工具，在农药销售淡季和销售旺季来临之前根据不同的作物和病虫害进行巡回技术讲座，并提供行之有效的防治配方组合。

10、当天技术服务人员解决不了的问题，就用摄像机把病虫害的危害症状或难以防除的杂草拍摄下来，向市农科所或农大的植保专家请教解决之道，既实实在在帮助基层经销商农民解决了经营、生产过程中的“疑难杂症”，又宣传了自己主推品种的品牌和使用技术，同时也进一步增强了在基层零售商和农民消费者中的威信和号召力，实现服务增值，可谓一举三得。

11、 除了技术培训之外，经销商还可以在基层网络经销产品结构的优化、业务员队伍建设与提升、应收款的管理、重点产品的促销、推广策划方面大有作为，利用厂家的资源帮助下级网络和基层零售商解决这些销售过程中遇到的难题和困惑，在市场经济共同的战斗中增强客情关系的牢固度。

12、 三、实施人文关怀，强化过程中的客情交流与巩固：基层零售商一般经营多个品牌，作为经销商要和他们多联系，多跑动，一起吃吃饭，聊聊天，这些人情交流非常重要。

13、同档次、利润也差不多的品牌，谁的关系好，基层零售商就愿意给谁推。

14、而且，维护好了个人关系往往也容易避免跑帐的事情发生。

15、这就是大家常说的“关系营销”。

16、中国人最讲究一个“情”字，比较讲义气，只要关系铁，哥们给你喝出血；我们的基层零售商也同样如此。

17、但是由于基层网络规模相对较小，抗风险能力比较差，一旦有个风吹草动就会陷入经营压力骤增、甚至破产的境地。

18、因此在我们的基层网络有个大病小灾、红白喜事、逢年过节、子女升学等关键时刻的帮扶会让他们感激涕泠，印象更深刻，这远比旺季时折让几千元利润的效果要好得多。

19、以河南信阳市平桥区明港镇尚和村的农资零售商杨家保为例，《农资导报》携手国内某农资公司筹集善款11万余元为该公司基层零售商杨家保救治患上白血病的女儿（详参2007年7月24日《农资导报》b4版），不仅强化了自身的社会责任和人性化关怀，也把该基层经销商变成了自己的铁杆零售商。

20、a friend in need is a friend indeed，让下级网络怀着一颗感恩的心给你做生意、销产品，你主推的产品还愁做不起来吗？ 当然，做好客情的维护工作，经销商必须避免一个误区：下级网络和基层经销商不是上帝，是自己的资源，是合作伙伴，要正确引导而不能依靠一味忍让、纵容、尽可能地满足其无理要求来换取他们对自己主推产品的支持，到最后“惯”出毛病不但销售做不起来，反而为其所累，恐怕连朋友都没的做。

21、 总之，经销商只有在厂家的支持下，不断提高为下级网络农业技术服务的水平，不断为其下级经销商带来丰厚的利润回报，才能不断巩固和提升自己在下级网络中的影响力和号召力，下级网络也才可能真正成为自己的忠实网络。

22、向上做好与农药厂家的客情维护，才能保证获得具有市场竞争力的货源和资源，向下做好基层零售商的客情关系，才能拥有牢固的市场和销量。

23、两管齐下，才能在日益激烈的市场竞争中永立于不败之地。

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